皆様こんにちは。
外注化（差別化）Amazon物販、専門コンサルタントのイワイです。
前回の記事では、Amazonから来る在庫商品の調査依頼とその対処法について考えました。
今回は、メーカー仕入れの利益率と交渉術についてお話ししたいと思います。
利益率を大きく左右する内容になっていますので、しっかり読んでください。
この記事はこんな人におすすめです。
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メーカー仕入れを始めたばかりの人人
-
メーカー仕入れの利益率の低さに悩んでいる人
メーカー仕入れの利益率を左右するのは「交渉」
メーカー仕入れの利益率に幅があるのはなぜか、知っていますか？
知っていますか？メーカー仕入れの利益率
あなたがAmazon単純転売をメインにしている人であれば、その利益率は10％～20％ぐらいでしょうか？
もちろん欧米輸入なのか中国輸入なのかでも変わりますが、大体このくらいの利益率でしょう。
それでは、今回お話しするメーカー仕入れでは、利益率はどのくらいでしょうか？
メーカー仕入れの利益率は、
- 海外メーカー：20％～50％
- 国内メーカー：5％～30％
くらいです。
メーカー仕入れの利益率に幅があるのはなぜか
ご覧の通り、結構幅があります。
なぜでしょうか？
それは、メーカー仕入れは「交渉」が大きな要素であり、高い利益を出すコツは「交渉」だからです。
そのため、交渉力がない人は単純転売とあまり変わらない利益率になってしまいます。
ですから、「メーカー仕入れに移行したけど、あまり儲からないなぁ・・・」と悩みを抱える人も多くいます。
そんな人たちは、ほとんどの場合利益率を上げるための交渉をしていません。
もしくは、していたとしても、「これ以上は無理かなぁ」と半ばあきらめてしまっている人もいます。
それでは、利益率40％を確保するためのメーカー仕入れの交渉術を見ていきましょう。
利益率40％を確保するメーカー仕入れの交渉術
メーカーにとって「最良のパートナー」になることを目指しましょう
もちろん、メーカーや市場の状況によっても状況は異なります。
しかし目安としては、利益率40％程度を確保できるよう交渉し続けるのが良いでしょう。
「ダメ」と言われてからの交渉術
メーカーは「これ以上は無理」「これが提供できる最高の価格」「他の代理店にもこの価格で売っている」等と言ってきます。
しかし、それであきらめてはいけません。
その1歩、2歩先に、あなただけの特別な卸値が待っています。
ダメと言われてあきらめてしまっては交渉ではありません。
それはただ聞いただけです。
ダメと言われてから
「では、●●するから、一個あたり▲▲ドルで売ってくれないか？」
「一個あたり▲▲ドルにしていただければ、こういった広告の施策ができ、この広告をすることで今後の仕入れ量は1.5倍～3倍に増やすことができる。御社が値引きして失う利益よりも、私たちの仕入れ量が増えることで得られる利益のほうが大きいはず。」
などの交渉をしましょう。
相手が欲しいものを与える
それでもダメな場合はこちらから先手を打って、相手が欲しい物をあたえましょう。
例えば、海外メーカーであれば、
- しっかりした日本語の説明書
- 日本市場向けの商品パッケージデザイン
- 日本市場向けの商品デザイン
などです。
日本で販売を開始してまだ間もないメーカーであれば、このような資料は必ず欲しいと思います。
それらをランサーズやクラウドワークスでクラウドワーカーに作成してもらい、ここぞというタイミングでメーカーに渡してみましょう。
メーカーにとっての「最良のパートナー」になる
そして反応が良ければ、さらにメーカーが欲しいものを与えましょう。
そのような努力が実り、メーカーから「あなたは最良のパートナー」「あなたは本当に優秀」など感謝の言葉をいただければ、あとはタイミングを見計らって値下げ交渉をしてみましょう。
もちろん、ただ値下げ交渉をするだけではだめです。
必ず相手にとってメリットがあると伝わるような交渉にしなくてはいけません。
相手の心が開いている状態で、理路整然とした交渉をすることで、あなただけの特別な卸値を引き出すことができます。
今よりもっと利益率を伸ばしたい方は是非参考にしてみてください。