皆様こんにちは。
外注化（差別化）Amazon物販、専門コンサルタントのイワイです。
前回の記事では、Amazon物販で起こる商品すり替え詐欺の対処法について考えました。
今回は、Amazon物販で独占販売権獲得を焦ってはいけない理由についてお話ししたいと思います。
独占販売権獲得の前にやっておくべきことについても書いていますので、しっかり読んで心構えをしてください。
この記事はこんな人におすすめです。
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独占販売権獲得を目指している人
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メーカーとの交渉の仕方を学びたい人
独占販売権獲得を焦ってはいけない理由
先日、私が所属している物販コミュニティの集まりに出席しました。
その集まりでは、パワーセラーの人が総代理店契約（独占販売権）獲得の方法やブランドのプロモーション方法を細かく解説してくれました。
とても良い勉強会で参加できて良かったと思えました。
その後皆でBARに行き、お酒を飲みながらワイワイ楽しんでいました。
その会話の中で「僕もいつか総代理店契約をとる」「独占権をとる」と、意気込んでいる人たちがいました。
独占販売権獲得を焦ってはいけない理由
もちろん、独占販売権をとることを目標にするのは良いことです。
しかし、そればかりを狙っていると、メーカーから怪しまれることもあります。
なぜなら、独占販売権はメーカーにとってもリスクがあるからです。
- 本当にこの代理店は熱意をもって商品を販売してくれるのか？
- 毎月のノルマ数の購入をしてくれるか？
- プロモーションを頑張ってしてくれるか？
- 顧客サポートをしっかりしてくれるか？
最低でも上記の疑問をクリアしないと独占販売権を取得することはできません。
ですから、メーカーとまだ数回しか取引をしていないのに『独占販売権をください！』と申し出るのは、はっきり言ってクレイジーです。
『この代理店は何言っていんるだ？』と思われてしまいます。
独占権の交渉をする前に必ずやるべき『セラーの限定化交渉』
大切なのはメーカーとの信頼関係を築くこと
一方私は、独占権の交渉をする前に『セラーの限定化交渉』をすることをお勧めしています。
※もちろん、独占権をとれるだけの資金や戦略があるのであれば、独占権の交渉をした方が良いでしょう。
セラーの限定化交渉とは？
それでは、『セラーの限定化交渉』とは何でしょうか？
例えば、Amazon上で5人のセラーがあるメーカー商品を販売しているとします。
毎月利益が100万円くらいとれる商品だとしましょう。
5人で相乗り出品をしていれば、利益は一人当たり20万円くらいですね。
その場合、メーカーに下記のような交渉をしてみましょう。
交渉１．これ以上Amazonでのセラー数を増やさないでほしい
Amazonのセラーを増やしても、メーカーの売り上げは上がりません。
それどころか、価格競争を誘発し、ブランドイメージを下げてしまう可能性があります。
交渉２．Amazonのセラーを5人から3人に絞ってもらえないか？
そうすると1セラー当たりの利益は●●万円になる。
今までより利益が●●万円増えるので、私はこの増えた分を広告費に回し、販売数量を増やしたいと思う。
御社にとってもセラーを管理する手間が減り、更に販売数量が増えるのでメリットがある。
機会を見て更なる限定化を交渉
このような交渉をしてセラーの限定化ができれば、あとは機会をみて更なる限定化の交渉をしましょう。
5人から3人
3人から2人
と限定化が進めば、利益も増えていきます。
メーカーとの信頼関係構築が大切
また、youtuber広告などを実施して着実に販売数量を伸ばしていけば、メーカーからの信頼はさらに厚くなります。
そうなると、最終的にセラーを自分ひとりだけにすることも可能です。
実質的には、独占権を取得しているような状態になれるのです。
更に、メーカーとこのような関係構築ができていれば、メーカーから「独占販売権に興味がないか？」と申し出てくることもあります。
もちろん、こうしたタイミングで自分から独占販売権の申し出をするのもアリでしょう。
関係構築がじゅうぶんにできていれば、メーカーも真摯に対応してくれる可能性があります。